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应用式学习法真正实现了做中学、做中教 


来源:河北外国语学院  http://www.hbwy.com.cn 阅读: 1456 次   发布时间:2011-6-24  16:58:56

商务英语系:李丽
   
应用式学习法是一种学生应用已知的或理解不深的知识,自己独立设定一项工作任务和目标课题。学生用自己学过的知识在完成既定目标的路上,继续获取新知识、新技能,积累经历和经验的学习方法,其主导和主体都是学生。以下为商务英语专业谈判课程的一堂应用式学习法的课堂案例。
   一、理论知识复习。
  
商务英语专业课程《国际商务谈判》关于进出口谈判方案的制定所涉及的理论知识与相关内容已经进行讲授,制定方案过程的知识包括:信息来源、谈判目标、谈判形式、谈判策略等,同学们进行理论知识的复习。
   二、教师布置课下任务,学生应用所学想方设法完成。
  
萧老师给学生布置的任务:同学们自由结组,利用自习课或课下的时间应用所学知识制定《向美国ABC公司出口不锈钢保温杯的谈判方案》。可以以宿舍划分小组,以下是092班一学生宿舍为小组所进行的如何运用应用式学习法完成制定谈判方案任务的步骤。 
   三、应用过程跟踪。
    1
、制定谈判目标
   
首先,同学们通过各种渠道了解产品的信息:1)、去超市记录各种保温杯的规格、价格、生产材料等。2)、到批发市场向批发商了解哪种型号的产品颇受人们欢迎、批发价格等。3)、上网查找生产各种不锈钢保温杯的工厂并记录价格等。4)、向亲戚朋友询问,看看他们是否知道一些相关信息,什么价位的保温杯能够接受。
   
其次,通过以上渠道进行总结制定出了卖方所出口的产品的规格以及价格,分别确定最优期望价格,实际需求和最低目标三个价位,均以FOB价格报价。
    2
、制定议程安排
    1
)、与班内自己的谈判对手即所代表美国ABC公司的买方负责人进行电话、邮件、传真等方式的沟通,确定买方到达正定机场时间、所住宾馆要求等。
    2
)、根据来访人数和美国饮食文化预定餐桌,到网上搜集相关信息,查阅资料,并由小组同学到石家庄所设西餐厅如燕春饭店的绿茵阁西餐部门、国际大厦海伦西餐厅,巴厘岛西餐厅等了解餐费价络,寻找经济实惠但又尽显地主之谊的餐厅吃饭,但此次只是一个实地了解过程,因实为班内同学扮演,并不在真实范围内。目的是对谈判费用进行预算,包含餐饮费,礼品费,观光费等。
    3
)、通过电话、传真、面对面交流等方式,了解对方公司在石家庄的时间,确定谈判时间以及带外商旅游的景点。
    3
、如何制定谈判策略
    1
)、结合所学知识以及上网查询、分析谈判过程中可能遇到的问题,确定谈判策略,根据我们小组人员性格特点来确定开局形势。我们宿舍的成员性格豪爽直率真,所以我们就确定了坦诚式开局,直入主题,这样也可节约谈判时间。
    2
)、为了完成这笔交易,在谈判过程中,根据所学知识,采取互利互惠的让步策略,统观全局,以实现我方最大效益。就像箫老师教给同学们的那样,如遇谈判僵局,我方可改变谈判环境与气氛(先带买方娱乐消遣),采用原则式谈判等。
    4
、预测谈判中遇到的风险
通过所学知识,以及老师的实际案例分析,我们得知谈判中付款方式、运输方式等可能会遇到的风险。而且我们还通过去图书馆、网络查找相关资料,分析到预测风险:班内另一小组人员会以初次合作为由,对产品不了解情况等不采取远期付款方式,若商品到对方不付款的话,我们必须更改相关合同或联系客源将损失降到最低等等。
    5
、安排谈判人员
结合老师实际案例,谈判所需人员种类,确定小组人员职位,最终确定口语较好的张静同学为翻译,反应速度较快而且灵敏的王强同学为主谈,对产品调查和市场分析掌握清晰的王小华、刘若环、康晓宇三位同学作为次谈和交涉方。
    四、检验应用式学习法的效果。
   
小组谈判方案制定完成,萧老师带学生进入商务洽谈室进行实训。实训表演结束后,萧老师进行点评:缺少开场词 、技巧缺乏(没有给买方创造难题)、谈判时不够灵活等。针对第一小组出现的问题,下一小组会尽量避免,循序渐近达到一个好的效果。
    五、新知识和技能的获取。
   
在这次制定谈判方案和去实训室进行实训的过程中,不仅让同学们掌握老师教的理论知识,而且还扩展了知识:
    1
、在自己的学习中了解到关于不锈钢保温杯的生产技术、以及我国市场经济,世界经济的现状;
    2
、 同学们现在非常重视看新闻联播,了解时事政治。
    3
、 了解到中西方的文化差异以及语言的技巧问题。
    4
、 意识到团队精神和人品的重要性,在工作中要以相待。
    5
、 对国际贸易实务的相关知识进行了回顾比如合同各条款的内容及注意事项;包装条款、保险条款、支付方式等。
    6
、 同学们反应能力增强,在实际工作中应变能力及搜集信息的能力对于商务人员非常重要,此次制定方案和实训过程中同学们都有了一个新的提高。


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